Ein Kühlschrank für den Eskimo

Text: Matthias Weiss

Was kann sich die Technische Redaktion vom Improvisationstheater abschauen? Nichts – auf den ersten Blick. Allerdings bietet die Improvisation Vorgehensweisen, um Ziele durchzusetzen oder um auf Gesprächspartner zu reagieren – ein zweiter Blick lohnt sich also.

Inhaltsübersicht

Lesedauer: 11:23 Minuten

„Der würde sogar einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen“, so beschreibt man bisweilen einen besonders überzeugungsstarken Verhandlungspartner. Doch, Hand aufs Herz, die Rede ist dann wohl weniger von einem extrem gewieften Verkäufer als vielmehr von einem extrem naiven Eskimo. Wie man dagegen auch einen skeptischen, mitunter hartnäckigen Budgetverantwortlichen von der eigenen Idee überzeugt, darum soll es in diesem Artikel gehen.

Ein Hinweis vorab: In diesem Text wird Ihnen öfter das Wort „Problem“ begegnen. Dieses recht eindeutig negativ behaftete Wort nutze ich hier (sozusagen „unter uns“) der Deutlichkeit halber ziemlich großzügig. Im realen (Berufs-)Leben empfehle ich allerdings, wohldosiert damit umzugehen. Man bedenke: Dem Überbringer schlechter Nachrichten war in der Antike zumeist keine glückliche Zukunft beschieden. Und auch wenn heute weniger drastische Verhältnisse herrschen, ziehen Sie doch durch den allzu spendablen Einsatz des Wortes „Problem“ nicht gerade die Sympathien auf sich und, mindestens genauso wichtig, erhöhen nicht unbedingt die Erfolgsaussichten für Ihr Anliegen. Unsere Sprache bietet großartige Ersatzvokabeln, etwa „Herausforderung“ (alternativ auch die mittlerweile selbst im denglischen Sprachraum gebräuchliche „Challenge“) oder „Phänomen“. Diese Formulierungen können dasselbe ausdrücken wie das „Problem“, sind aber weniger bis überhaupt nicht negativ konnotiert und daher weniger, naja, problematisch in der Anwendung.

Die Ausgangslage

Haben Sie die Absicht, die Freigabe für ein Projekt zu erhalten, so stehen Sie vor der Aufgabe, Ihr Gegenüber für Ihr Anliegen zu gewinnen. Speziell in Zeiten knapper Budgets kann dies ein gehöriges Stück Überzeugungsarbeit bedeuten und einiges an Ausdauer erfordern. Die richtige Herangehensweise will da wohl überlegt und Ihre Argumentation „wasserdicht“ vorbereitet sein, getreu dem Motto von Benjamin Franklin „By failing to prepare, you are preparing to fail.“ Einige argumentative Techniken können Ihnen beim Erreichen Ihres Ziels sehr von Nutzen sein. Neben den rein logisch-sachlichen Aspekten lässt sich aber auch bei innerer Einstellung und Außenwirkung der eine oder andere begünstigende Kniff nutzen. Hierbei helfen Erfahrungen aus der Welt des Improvisationstheaters, einige weitere Zitate aus berufenen Mündern, ein Barbesitzer aus dem sonnigen Süden und … besagter Eskimo.

Was wäre, wenn …

„Nichts ist stärker als eine Idee, deren Zeit gekommen ist.“ Dieses Zitat wird dem französischen Autoren Victor Hugo zugeschrieben. Nun wissen wir nicht, ob Monsieur Hugo zeitlebens eine Budgetverhandlung zu führen hatte. Falls ja, dann dürften ihm früher oder später die Grenzen seiner These bewusst geworden sein. Soll heißen: Eine Idee alleine hat womöglich mächtiges Potenzial, einen Bedarf zu decken oder sogar ein Problem zu lösen. Doch werden Sie vermutlich keine Unterstützung und schon gar keine Mittel erhalten, solange dem/der Verantwortlichen der Bedarf oder das Problem nicht bewusst ist. Sie können noch so sehr für Ihre Idee brennen und versuchen, Ihren Gesprächspartner mit Ihrer eigenen Begeisterung dafür anzustecken – wenn es Ihnen nicht gelingt, den Nutzen überzeugend darzulegen, dann mögen die theoretischen Vorzüge Ihres Anliegens noch so faszinierend sein, es fehlt doch der Bezug zur praktischen Anwendung und schlicht der Nachweis von deren Notwendigkeit. Bereiten Sie Ihre Argumentation also dahingehend gründlich vor, Ihrem Gegenüber nicht nur die Lösung, sondern zuallererst das Problem bewusst zu machen. Um beim Eskimo zu bleiben: Sie können ihm noch so warm einen extrem zuverlässigen Kühlschrank mit extra großer Kapazität ans Herz legen – solange er keinen Bedarf dafür sieht, lässt ihn das alles im wahrsten Wortsinn kalt, und er wird ihnen keinen abkaufen.

Was wäre, wenn nicht …

Mitunter kann auch die exakt entgegengesetzte Herangehensweise die erfolgversprechendere sein. Führen Sie als Argument also nicht die positive Wendung an, die eintreten könnte, wenn Ihr Anliegen freigegeben wird, sondern die negative Perspektive für den Fall, dass ebendies nicht geschieht. Gehen wir für ein adäquates Beispiel vom Nordpol einfach ein paar tausend Kilometer in Richtung Äquator, so lässt sich diese Strategie ebenfalls mit einem Beispiel veranschaulichen: Dem Betreiber einer Strandbar auf Ibiza werden Sie vermutlich keinen Heizpilz verkaufen können (und die sind ohnehin miserabel in der Klimabilanz). So sehr Sie dessen Vorzüge auch anpreisen – unsere obige Argumentation scheidet aus.

Wohl aber haben Sie jetzt Chancen mit dem Kühlschrank, den unser Eskimo eben noch verschmäht hat, wenn Sie glaubhaft darlegen, was dem Barbesitzer blühen könnte, sollte er die Anschaffung ablehnen. Die Argumentation könnte hier beispielsweise lauten: „Wenn Sie auf einen Kühlschrank wie diesen, mit extra großer Kapazität, verzichten, werden Ihnen womöglich mitten in der Stoßzeit die gekühlten Getränke ausgehen. Und das können Sie ja nicht wollen.“ Mit dem letzten Satz haben Sie ziemlich sicher einen Fuß in der Tür.

Besser!

Ein weiteres Zitat einer historisch bedeutsamen Persönlichkeit bringt uns zu einer weiteren argumentativen Technik, die Ihnen dienlich sein kann: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde“, sagte einst Henry Ford, und dass er stattdessen lieber Autos gebaut hat (etwa das erste jemals in Großserie am Fließband gebaute, genannt Modell T, Spitzname „Tin Lizzy“, was ja schon fast wieder nach einem Pferd klingt), hat ihn zu einem überaus erfolgreichen und wohlhabenden Mann gemacht.

Im Improvisationstheater gibt es eine äußerst unterhaltsame Disziplin namens „Besser!“. Ein Spieler trifft eine Aussage, wird vom Spielleiter unterbrochen und mit der Aufforderung „Besser!“ angehalten, die Aussage von eben zu übertreffen. Lebensnahes Beispiel: „Sie gefallen mir.“ Besser! „Ich habe mich sofort in Sie verliebt.“ Besser! „Heiraten Sie mich auf der Stelle!“ Bleiben wir beim Szenario des Inhabers einer Strandbar, und gehen wir davon aus, dass er in Sachen Kühlschrank schon richtig gut aufgestellt ist. Sie werden es also schwer haben, ihm einen solchen anzudienen, ganz gleich, mit welchen innovativen Features oder welch großzügigem Fassungsvermögen das Gerät aufwarten kann.

Aber es gibt etwas, das unser Gastronom noch braucht, auch wenn er bereits den besten Kühlschrank der Welt sein Eigen nennt: ein Notstromaggregat. Denn ganz gleich, welchen Kühlschrank er besitzt, er hat nichts davon, wenn für längere Zeit der Strom ausfällt. Angesichts dieser Argumentation, nebst etwas Geschick und Beharrlichkeit Ihrerseits, wird unser geneigter Verhandlungspartner bestimmt nicht länger riskieren wollen, beim nächsten Blackout nur noch Schmelzwasser servieren zu können. In Ihre reale Situation übertragen, bedeutet das: Führen Sie Ihr Gegenüber noch einen Schritt weiter, als er oder sie bisher sehen konnte. Um an den Ansatz vom Anfang des Artikels anzuknüpfen: Zeigen Sie nicht nur das Problem auf, dessen Lösung Sie sogleich aus der Tasche ziehen, sondern haben Sie sogar noch einen nächsten Schritt für das nächste Problem im Köcher, das Sie aufzeigen und sogleich auch noch lösen. So überrumpeln Sie Ihr Gegenüber aufs Positivste.

Ein Vorstoß, zwei Herausforderungen bewältigt – das ist eine gute Quote und verschafft Ihnen Eindruck und zeichnet das Bild einer Person, die „weiter denkt“. So können Sie den Zustimmungswiderstand bei Ihrem Gegenüber beträchtlich verringern, indem Sie das Überraschungsmoment auf Ihrer Seite haben – und dessen argumentative Schlagkraft ist keinesfalls zu unterschätzen.

Ja, aber …

Zur gründlichen Vorbereitung auf die Präsentation Ihres Projekts gehört nicht nur, wie schon beschrieben, das Zurechtlegen von Argumenten dafür, sondern auch das Sammeln von Argumenten dagegen. Was auf den ersten Blick widersprüchlich erscheinen mag, ist bei genauerem Hinsehen ein bedeutender strategischer Vorsprung und verschafft Ihnen in kniffligen Verhandlungssituationen einen Vorsprung. Schließlich sind Sie auf mögliche Widerstände, Einsprüche und kritische Rückfragen gefasst – Sie kennen diese ja bereits, weil Sie selbst zuvor schon darauf gekommen waren.

Je umfassender Sie eine skeptische oder gar ablehnende Haltung Ihres Verhandlungspartners im Vorfeld der Begegnung durchspielen, je mehr seiner Kontra-Argumente Sie zu antizipieren vermögen, desto besser können Sie sich bereits darauf vorbereiten, diese zu überwinden. Es geht beim Verhandeln eben nicht nur darum, die eigenen Argumente bestmöglich vorzubringen, sondern auch darum, Gegenargumente bestmöglich entkräften zu können. Verwenden Sie also vorab auch ausreichend Zeit auf die möglichen Minuspunkte, die Ihr Gegenüber in Ihrem Projekt zu erkennen glaubt – um diese dann schlagkräftig durch Ihre vorbereiteten Plus-Punkte zu parieren. Sie haben sogar die Option, mögliche Widerstände Ihres Gegenübers im Gespräch vorwegzunehmen, etwa mit einem Satz wie „Sie werden jetzt vielleicht einwenden, dass …“ Das kann durchaus beeindrucken, ist allerdings letztlich Geschmackssache oder auch abhängig von der Situation, den beteiligten Personen und nicht zuletzt von Ihrer eigenen konfrontativen Lust oder Unlust.

Mehr als nichts

Gehen wir nochmal zurück an die Strandbar. Nach dem zweiten Glas von dem köstlichen Weißwein, den der kluge Gastronom in seinem neuen, extra großen, vom Notstromaggregat gesicherten Wein-Kühlschrank bereithält, steht Ihnen zwar der Sinn nach einem weiteren Gläschen. Allerdings setzt Ihnen der gute Tropfen schon etwas zu, und ein weiteres Viertel wäre dann doch des Guten zu viel. Die Hitze, man kennt das ja.

Glücklicherweise bietet der freundliche Strandwirt seine Weine auch als Portionen à 0,1 l an, so dass er dann doch noch ins Geschäft mit Ihnen kommt und Sie doch noch in den Genuss eines weiteren Gläschens. Bevor uns der Wein allerdings zu Kopf steigt, gehen wir vom weichen Sand zurück auf den Boden der geschäftlichen Tatsachen und übersetzen das Szenario ins wahre Berufsleben. Will sagen: Sehen Sie in Ihrem Projekt „Sollbruchstellen“ vor, entlang derer Sie es in einzelne Elemente unterteilen können, falls nötig.

Wenn Sie beobachten, dass Ihr Gegenüber womöglich interessiert ist, das gesamte Paket ihn allerdings abschreckt – sei es, weil Sie ihm (trotz Ihrer Lektüre dieses Artikels) die Notwendigkeit des großen Ganzen doch nicht gänzlich vermittelt bekommen oder weil schlicht die Mittel fehlen – können Sie ihm in dieser Situation ein Fragment des Ganzen anbieten. So machen Sie es Ihrem Verhandlungspartner leichter, doch noch zuzusagen, und Sie gehen nicht gänzlich leer aus. Das „Schlimmste“, was passieren kann, ist, dass es zu einem späteren Zeitpunkt dann doch noch grünes Licht auch für den Rest des ursprünglichen Pakets gibt. Die Option der Unterteilung gibt natürlich nicht jedes Projekt her, aber Sie tun gut daran, diese zumindest im Hinterkopf und im entscheidenden Moment in der Hinterhand zu haben.

Eine Ablehnung als Angebot

Was aber tun, wenn man auf massiven Widerstand trifft und die gewissenhaft vorbereitete Argumentation so ganz und gar nicht verfängt? Ebenfalls aus dem Improvisationstheater stammt das Prinzip des „Angebote Annehmens“. Wenn Sie in einer Situation einen Impuls Ihres Gegenübers bekommen, der Sie unvorbereitet trifft (was beim Improvisieren genau wie im richtigen Leben recht häufig vorkommt), haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie können blockieren oder, so die Bezeichnung im Fachjargon, das „Angebot annehmen“. Blockieren Sie, weil Sie nicht bereit sind, den von Ihnen vorgesehenen Weg zu verlassen, und weil Sie doch noch unnachgiebig darauf abzielen, partout Ihre Vorstellung durchzudrücken, dann wird die Situation im Widerstand erstarren – es ist kaum ein Fortkommen möglich. Wenn Sie den unvorhergesehenen Impuls Ihres Gegenübers (im konkreten Fall eine Ablehnung Ihrer Idee) allerdings als ein Angebot auffassen, dann können Sie damit umgehen wie mit einer bloßen Aufforderung, erneut auf Ihr Gegenüber zuzugehen. Sehen Sie es mal so: Jede Ablehnung ist nur ein Angebot, eine weitere, verbesserte Annäherung zu versuchen.

Das glauben Sie ja selbst nicht

Ergänzend zu der obigen Ermutigung, sich von einer ersten Ablehnung nicht den Wind aus den Segeln nehmen zu lassen, sei Ihnen ein weiteres Prinzip aus dem Improvisationstheater empfohlen: die so genannte „starke Behauptung“. Besinnen Sie sich ganz speziell dann darauf, wenn Ihrem Ansinnen (fürs Erste) eine Absage erteilt wurde, im Idealfall jedoch schon ehe Sie überhaupt den initialen Vorstoß unternehmen.

Von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihres Ansinnens ist natürlich die Überzeugungskraft, mit der Sie es vorbringen. Und um dieser den rechten Nachdruck zu verpassen, ist es unabdingbar, dass Sie selbst unbeirrbar davon überzeugt sind. Das klingt beinahe trivial und ist doch einer der häufigsten Fallstricke, wenn es darum geht, ein Projekt durchzubringen. Sie können sich absolut sicher sein, dass Ihr Gegenüber es erkennen wird, sollten Sie selbst Zweifel hegen. Und, Hand aufs Herz, einem Gesprächspartner, der Ihnen ein Projekt vorstellt, von dem er oder sie offensichtlich selbst nicht ganz überzeugt ist, würden Sie auch kein Budget bewilligen. Sorgen Sie also, ehe Sie Ihr Projekt an entscheidender Stelle vorbringen, für das passende „Mindset“ und nehmen Sie die Haltung dessen ein, der von seiner Mission restlos überzeugt ist. Zweifel sind ansteckend. Gewissheit ist es auch. Sind Sie sich Ihrer Sache sicher, kann es auch Ihr Verhandlungspartner werden. Lassen dagegen schon Sie selbst Gewissheit vermissen, wird Ihr Gegenüber diese erst recht nicht erlangen, und Sie ernten als Reaktion womöglich anstelle eines „Machen wir so!“ nur ein anerkennendes Schulterklopfen nebst jovialem „Schön für Sie. Aber jetzt gehen Sie bitte wieder an die Arbeit.“ Und das können Sie ja nicht wollen.

Tu Gutes und rede darüber

Ebenfalls im Improvisationstheater gibt es ein einfaches Status-Modell, das Sie sich für Ihr Ziel, Ihr Gegenüber von Ihrem Vorhaben zu überzeugen, effektiv zunutze machen können. Man unterscheidet zwischen Hochstatus und Tiefstatus, wobei der Hochstatus positiv behaftet ist, die Sympathien auf sich zieht und daher natürlich auch Entscheidungen zu seinen Gunsten zu beeinflussen vermag. Der Tiefstatus dagegen hält mit den eigenen Stärken möglichst hinter dem Berg und meidet alles, was ihn in einem guten Licht erscheinen lassen würde. Sie können Ihren Status in der Verhandlung über Ihr Projekt entscheidend positiv, also „hoch“, gestalten, indem Sie Ihre Arbeit und natürlich Ihr Interesse am Wohl der Firma mit positiven Formulierungen herausstellen. Es wird nicht als anrüchig oder gar eingebildet aufgefasst, wenn Sie mit einer Phrase wie „Ich habe mir hierüber intensiv Gedanken gemacht“ oder „Wir könnten davon enorm profitieren“ verdeutlichen, dass Sie sich aktiv für das Wohl des Unternehmens einsetzen. Es kann Ihrer Idee nur zuträglich sein, wenn Sie auch sich selbst als den Urheber positiv darstellen.

Natürlich kann man im Theater den Status etwas dicker auftragen – das sorgt für Erheiterung, wenn der Hochstatus-Spielende bisweilen den schmalen Grat hin zur Arroganz mehr oder weniger deutlich überschreitet. Für das wahre Leben sei allerdings der Hinweis erlaubt: Unterstreichen Sie Ihren Hochstatus wohldosiert, also ohne in Pathos oder auch Selbstbeweihräucherung abzudriften. Mahnendes Beispiel: Napoleon – er hat sich ja seinerzeit selbst die Krone aufs Haupt gesetzt und ist der Nachwelt nicht gerade als Sympathieträger in Erinnerung geblieben.

Tu Gutes … zum Zweiten

Wenn Sie nicht gerade eine weltverändernde Innovation im Köcher haben, die strikteste Geheimhaltung erfordert (etwa einen Kühlschrank, den Sie sogar einem skeptischen Eskimo verkaufen könnten), dann machen Sie sich Ihr Netzwerk zunutze. Das bedeutet mitnichten, dass Sie es gleich allen auf die Nase binden, die Sie am Kopierer treffen, und nein, auch nicht beim Firmen-Karaoke, wenn Sie ohnehin schon ein Mikrofon in der Hand haben. Aber wenn Sie eine Handvoll vertrauenswürdiger Kolleginnen und Kollegen einweihen, erhalten Sie hierdurch via „Flurfunk“ ein paar wichtige Fürsprecher. Diese können ja Ihre Idee mal beiläufig, und selbstredend in positivem Kontext, erwähnen, sozusagen als flankierende Maßnahme zu Ihrem eigenen Vorstoß. Der Mensch ist schließlich ein Herdentier, und selbst das Alpha-Männchen oder -Weibchen ist in den seltensten Fällen gänzlich immun gegen eine offenkundige Tendenz, die gleich von verschiedenen Seiten an ihn oder sie herangetragen wird. Verleihen Sie Ihrem Anliegen also eine positive Dynamik und den nötigen „Spin“, indem Sie ein paar zusätzlicher „Schwungräder“ in die Mechanik Ihrer Argumentation einbauen.

Argumentationen im Überblick

Bereiten Sie sich argumentativ gründlich vor: Bedenken Sie die Vorzüge Ihres Projekts, aber auch mögliche Angriffspunkte, an denen Ihr Gegenüber einhaken könnte. Arbeiten Sie das Problem heraus, das Sie mit Ihrem Vorhaben lösen, und/oder das Problem, das bei Ablehnung Ihres Vorhabens entstehen kann. Bauen Sie Ihrem Gegenüber Brücken, um Teile des Projekts zu bewilligen, wenn es nicht vollständig möglich ist. Eine starke Argumentation ist unerlässlich.

Präsentieren Sie mit Überzeugung: Machen Sie sich Ihren Status als Problemlöser bewusst und verinnerlichen Sie Ihr Projekt derart, dass Sie es mit unbeirrbarer Überzeugung vorbringen können. Eine Absage bedeutet nicht, dass Ihre Idee schlecht ist, sondern nur, dass Sie eingeladen sind, einen weiteren, verbesserten Vorstoß zu unternehmen.
Überzeugung und falls nötig Hartnäckigkeit sind unverzichtbar.

Sie sind nicht allein: Nehmen Sie vertrauenswürdige Multiplikatoren ins Boot. Diese können Ihnen dabei helfen, Ihrem Plan den Boden zu bereiten. Ein gutes Netzwerk öffnet Türen, die Sie alleine nicht knacken würden.

Inf. 01  Quelle Matthias Weiss

 

Beitrag von Matthias Weiss über Improvisationskunst